How 您r B2B 网站 can source and influence more revenue 管道

通过 诺林·勒沙瑟(Nolin LeChasseur) (@nolin),联合创始人& CMO at Brainrider (B2B委员会 来宾贡献者)

如今,在一家以增长为导向的公司工作的每位B2B营销负责人都致力于尽可能实质性地影响收入。刷新公司已不再足够’品牌或徽标,抽出一些新的销售抵押品,并进行一些现场营销活动以与客户和潜在客户建立联系。

高管们想知道他们公司的收入管道中有多少来自营销活动。因此,您的营销团队正在努力将他们花费在创造线索和培育上的每一美元联系起来。那’在营销活动和计划方面相当简单,但是在建立和维护公司时,衡量预算和时间的投资回报有时不太清楚’s 网站.

Here are three ways 您r B2B营销 team can ensure 您r company’的网站正在采购并影响更多的营销和销售渠道:

Tip 1: Set measurable 管道 objectives and 指标 for 您r site

如果没有清晰的目标使您步入正轨,那么您的网站工作可能很快就会误入歧途。通过定义和优先考虑您希望通过网站产生的可衡量结果—就像您要制作广告系列和程序一样—it’将您的精力和资源集中在直接影响您的渠道并影响收入的网站任务,指标和结果上会变得更加容易。

Push 您rself beyond the 指标 that typically come out of web analytics tools. Looking at number of visitors, time on site, pages per visit, and other similar aggregate 指标 can help 您 diagnose issues with 您r site, but those diagnostic 指标 don’测量管道影响或业务价值。

您应该衡量自己的网站’对您的营销和销售渠道的贡献。优先根据管道的当前状态(无论是否迁移)来确定您需要移动最多或首先移动的指标’从头到尾,中等到重或稀疏。那里’不需要在这里花哨,所以让’保持简单。您只需要担心四个关键管道指标:访问者,潜在客户,MQL和SQL。

Once 您’ve prioritized 您r 网站 管道 指标, take baseline measurements of how 您’ve been performing recently (even if the numbers are low or zero). As much as 您 might want to compare to some sort of 绩效评估的行业基准, the best comparison is over 您r own baseline. Your goal is to move those numbers in a positive direction, with growth or lift every reporting period.

Now that 您’ve defined what success looks like and how 您’ll measure it, the next step is to align 您r 网站 execution to deliver against those 管道 impact 指标.

提示2:让访客通过提供分层的CTA并消除死胡同来选择自己的道路

通过优先的管道影响目标和指标来客观地查看您的网站,以帮助您确定改进的机会。您应该在主要的数字房地产中拥有号召性用语(CTA),这将推动您最优先考虑的管道影响指标。

例如,如果您最优先考虑的是将网站访问者转换为选择的潜在客户,以填补您的销售渠道的顶峰,请确保您拥有一个或多个与首次访问者相关,有价值且引人注目的优惠和CTA 。

Or maybe 您r focus is on the middle of 您r 管道, attempting to re-engage dormant prospects in 您r database and drive them back to 您r 网站 where 您 can triage
sales-ready leads for immediate follow-up. Nurturing those that are not yet sales-ready can also help to better segment and qualify them for future outbound campaigns. In this case, 您r
prime digital real estate should feature a variety of pathways that connect 您r buyer’s needs with the products/services 您 offer that help solve their problems, as well as sales-ready CTAs like requesting a custom demo or scheduling a meeting.

总计保留必填表格字段,点击数和其他“hoops”最小化并与要约的感知价值成比例,以减少摩擦并最大程度地提高转化率。

In addition to letting 您r visitors 选择自己的冒险, ensure that 您 have choices or pathways on every page of 您r 网站: cross-link to other relevant pages, feature related blog posts and resources, showcase customer success stories. But, whatever 您 do, don’t lead 您r visitor into a dead end where they’re sure to bounce off 您r site.

Tip 3: Offer a trackable user experience that supports 您r lead 分割 and qualification efforts

既然您在主要的数字房地产中拥有正确的用户体验途径,优惠和CTA,以驱动优先的管道影响指标,那么您就可以专注于从网站参与度数据中学习’重新收集以建立更具针对性,相关性和价值的报价和CTAs。

您的营销自动化平台现在将包含大量的活动历史记录和行为数据,可用于创建各种不同的细分以进行定位,测试和自定义。 这可以转化为电子邮件活动,动态内容阻止,个性化报价等等。

If 您’ve organized 您r site navigation and content into sections that align to 客户的需求 和痛苦,您的网站参与度汇总数据也会向您显示您在哪里’在您的消息传递,价值主张和内容上获得或多或少的吸引力。现在,您可以就迭代的内容做出明智的决定’说和分享,你如何’对谁说。

这些技巧听起来可能很复杂—especially if 您’re still seeing 您r corporate 网站 as a digital version of a piece of marketing and sales collateral.

如果您需要重新设置网站外观,请尝试通过买家的眼神,寻找他们需要的信息以回答他们的问题并解决他们的问题。您’ll see they aren’寻找数字小册子’有关您的公司,您的产品和服务,您的客户以及如何与您联系的所有信息;他们’寻求定义他们的问题,并找到了解他们的挑战并可以帮助指导他们找到正确解决方案的人。

考虑到这种方法,您’将开始看到以更有意义和更有成效的方式吸引买家的机会,并且—当您添加明确定义的可衡量目标时—you’ll see 您r 网站 positively influence 您r marketing and sales 管道.

Curious how 您r company’s 网站 stacks up? Contact the team at Brainrider to arrange a walk-through of 您r 网站 with 您 and 您r team to see what 您’re doing well and how 您 could improve.

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标签: 分割, CTA, 网站, B2B, 管道, 指标, B2B营销